De kracht van zelfkennis bij onderhandelingen

2 juni 2021

De kracht van zelfkennis bij onderhandelingen

Onderhandelingen roepen altijd een bepaalde mate van spanning op. Vaak zijn de belangen groot en staat er veel op het spel. Of het proces loopt gewoon niet lekker. Je ademhaling versnelt, je gaat trillen of je krijgt klamme handen. Je voelt je ongemakkelijk, wordt onzeker en wat doe je dan?

In mei 2021 organiseerde het MGA-netwerk het derde webinar in de reeks 'Masters of the Mutual Gains Approach'. Barbara Oliveira (Process Designer for Social Change) bracht daar de kracht van zelfkennis bij onderhandelingen treffend in beeld. Dat deed zij aan de hand van haar rijke praktijkervaring en praktische voorbeelden. Waarop deelnemers hun eigen ervaringen deelden. Als host van het webinar haalde ik er een paar waardevolle lessen uit, die ik graag deel.

Zelfkennis biedt hulp

Je eigen waarden en overtuigingen bepalen de manier waarop je je uitdrukt en hoe je dat doet: die worden zichtbaar in je gedrag. Ons gedrag wat we laten zien als het spannend wordt, heeft ook een fysieke component. Wéten van jezelf hoe je lijf reageert onder spanning is een vorm van zelfkennis die je helpt voor te bereiden op die spanning.

Als je buikpijn hebt, je handen zweten of je ineens gaat ratelen, zijn dat fysieke signalen. Weten wát die signalen bij jou zijn én welke situaties die oproepen is een belangrijke stap. Wanneer je de signalen leert herkennen, geeft dat ook de mogelijkheid om er iets aan te doen en weer effectief deel te nemen aan het gesprek of een onderhandeling. Barbara gaf als voorbeeld dat ze een stressvolle onderhandeling even verliet. Om ongezien 10 minuten te gaan dansen om weer te aarden en zichzelf terug te vinden om daarna herboren en krachtig terug te keren in het gesprek.

Luisteren naar je eigen criticus én fan

Daarnaast spelen gedachten die je hebt over jezelf continu door je hoofd: je kunt je bijvoorbeeld niet gehoord of dom voelen, alsof je er niet bij hoort of geen bijdrage kan leveren aan het resultaat. Je gaat aan jezelf twijfelen: ben ik wel goed genoeg? Had ik me beter moeten voorbereiden?

Reflecteren bij zelfkennis houdt in dat je met afstand naar je eigen gedrag kijkt. Die kritische stem in jezelf, ben jij dat zelf eigenlijk wel? Zijn dat niet de overtuigingen die je in je eigen opgroeien hebt meegekregen? Kijk eens zonder te oordelen naar je eigen boosheid of verdriet, zonder meteen de situatie te ontvluchten. Bill Ury’s “Take yourself to the balcony”, als eerste reactie op vervelende personen in een onderhandeling, kun je ook heel goed voor jezelf toepassen: neem even afstand en probeer zo te doorgronden wat er aan de hand is. Die heftige emoties die je ervaart proberen je ook iets te vertellen. Meestal beschermen ze een waarde of overtuiging die in de onderhandeling is geraakt. Makkelijker gezegd dan gedaan misschien, maar Barbara had een paar praktische handvatten om dat te doen: “Je kan vol nieuwsgierigheid en mededogen naar je kritische interne stem luisteren. Dat vraagt wel wat oefening. Humor en zelfspot helpen je. Én ga vooral iets doen op dat moment, waardoor je je beter voelt. Zorg dat je weer geaard bent in jezelf, dat is je kracht op basis waarvan je weer verder kunt.” Een mooie vraag van een van de deelnemers was: ‘Heb je ook een innerlijke fan?’ Barbara: “Ja zeker! En die moet je voeden en verwennen met de beste chocolade die je kunt krijgen! Koester die, want die laat zich veel minder vaak horen.”

Houd je eigen ‘fan’ daarom dichtbij. Noteer bijvoorbeeld de momenten wanneer je een goede bijdrage had of waarover je een compliment kreeg. Schrijf ze als geheugensteun op een briefje wat je in het zicht houdt voor jezelf, vóórdat je een lastige onderhandeling ingaat en spiek er desnoods tijdens een gesprek even op als dat je helpt.

Openheid en grenzen

Hoe open kun je tijdens onderhandelingen zijn over je eigen emoties en grenzen? En wat te doen met die van anderen? Zelfvertrouwen en veiligheid zijn hierbij belangrijk. Vooraf kun je als groep spelregels afspreken over de manier waarop je er met elkaar mee om gaat. Belangrijk is aan te geven dat ieder verantwoordelijk is voor zijn of haar eigen emoties en dat er ruimte voor is.

In situaties waarin deelnemers aan een onderhandeling hun emoties niet (makkelijk) laten zien, kan het gebruik van het perspectief van de derde persoon uitkomst bieden. Dus in plaats van te zeggen: “Maria is boos” kun je zeggen “Ik merk dat er boosheid is. Wie van de aanwezigen ervaart deze boosheid ook en wil daar iets over zeggen?”. Zo weet je wat er in de hele groep speelt en kun je daar met elkaar beter mee uit de voeten.

Zelfkennis is vooral ook bewustzijn en aangeven van je eigen grenzen. Die kunnen te maken hebben met je veiligheid, maar ook met voeding van je geest. De deelnemers aan het webinar konden dat heel goed aangeven: van slaap tot eten, beweging of in de natuur zijn. We weten het vaak onbewust wel, maar door het expliciet te maken én ernaar te handelen kunnen we ons werk beter doen.

Ik was er meteen al de volgende dag mee geholpen dankzij de inzichten en praktische handvatten van Barbara Oliveira!