Deze aflevering: zes vragen aan projectmanager food, Marcel Goossens.

1. Wat heb je meegenomen van Harvard?

“Ik deed de opleiding in 2011 met Amerikaanse advocaten, aannemers en inkopers van Walmart. Een hele diverse groep mensen voor wie onderhandelen dagelijkse kost is. Ik denk er altijd aan terug als ik nieuwe mensen aan de onderhandelingstafel krijg en inschat wat hun voorkeursstijl is. Volgens Harvard zijn er drie onderhandelingsstijlen: de agressieve onderhandelaar, type Trump, die denkt in win-loose en het onderste uit de kan wil. De relationele onderhandelaar vindt de relatie het belangrijkste en legt pas laat zijn eigen belangen en prijs op tafel. En de onderhandelaar die het allemaal maar gedoe vindt, die blijft hangen in de feiten en oplossingen om het echte onderhandelen te vermijden. Door Harvard weet ik dat ik zelf niet te lang op de relatie moet blijven.”

2. Hoe pas je MGA toe in je werk? 

“Afhankelijk van het traject zet ik MGA heel bewust in. Gemiddeld maakt onderhandelen zo’n 1-2 uur van mijn werkdag uit. Ik pas het toe op verschillende momenten in een proces. Aan de start doe ik altijd een stakeholderanalyse om partijen in kaart te brengen, inclusief hun korte en lange termijnbelangen, hoe ze erin zitten én wat hun BATNA, best alternative to a negotiated agreement, is. Elke partij heeft een alternatieve oplossing als het collectieve onderhandelingsproces mislukt. Als je dan het individuele beeld van alle partijen en het gemeenschappelijke doel helder hebt , ga je collectief kijken naar win-win opties. Dan beginnen de onderhandelingen.”

3. Heb je een voorbeeld? 

“Ik doe nu een opdracht waarbij we op verzoek van de opdrachtgever specifiek de MGA-methode volgen. We staan nog helemaal aan het begin maar alle partijen zijn enthousiast. Onze opdracht is om tot een aanpak te komen voor de instandhouding en inrichting van een gebied met veel natuur, voor de komende tien jaar. Aan tafel zitten onder meer provincie, waterschap en gemeentes, eigenaren van landgoederen en natuurbeheerders. We zoeken naar win-win oplossingen voor een veelheid aan gezamenlijke opgaves in een veranderend klimaat. Denk aan het managen van wateroverlast en droogte, stikstof, bodem, flora en fauna. Maar we staan ook voor vragen als hoe gaan we om met het toenemende aantal recreanten in het gebied en met het cultureel erfgoed; monumentale landhuizen die al generaties lang in de familie zijn maar waar geen verdienmodel meer voor is.”

4. Wat is je favoriete onderdeel uit MGA? 

“Het politieke spel dat begint na de analyse. Wanneer alle puzzelstukjes op tafel liggen, het huiswerk gedaan is, je alle belangen en de BATNA’s kent. Dan is het zaak om met partijen te gaan zoeken naar de beste oplossing voor iedereen. Ik vind het mooi om dan in de cockpit te zitten, het overzicht te hebben en het gesprek te starten.”

5. Wat is de meerwaarde van MGA voor procesmanagement?

“MGA en procesmanagement zijn fijn complementair. Procesmanagement is een meta-aanpak waarbij je aan draagvlak voor een oplossing werkt door herhaaldelijk te divergeren en convergeren. Waar procesmanagement hoog-over is, is MGA juist gericht op de inhoud. Wat speelt er allemaal, klopt dat ook of hebben we te maken met een aanname? Voor mij is MGA een wezenlijk onderdeel van hoe je inhoudelijk met elkaar tot gedragen oplossingen komt.”

6. Heb je een kijk-, lees- of luistertip voor mensen die iets meer willen met onderhandelen?

“Succession van HBO. De hoofdrolspelers, gebaseerd op mediatycoons uit de familie Murdoch, zijn mensen allemaal iets onaangenaams hebben maar die ook enorm fascineren. In de strijd om wie de vader opvolgt als baas van het mediabedrijf buitelen de drie kinderen in hebzucht over elkaar heen. De manier waarop ze met elkaar onderhandelen om bij hun vader een wit voetje te halen, vind ik smullen.”

Lees ook:

• Anne Garretsen, projectmanager mobiliteitstransities
• Mirjam van Oosterhout, procesmanager sociaal domein